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即刻出发:不玩补贴,这家公司说自己的旅行尾单产品有天然性价比优势

即刻出发 发布时间:2016年08月09日 来源:优客工场专访

7月29日,朝阳区海外学人创业大赛(OTEC)现场,经过预赛和挑战赛两轮厮杀的即刻出发创始人孙震在投资人和评委面前,娓娓道出自己的商业模式。在众多创业者越来越愿意讲述神乎其神的商业模式的当下,五分钟内说清自己的商业模式,似乎都成了一件不容易的事儿。


“一个好的生意就应该是一个简单的生意,”孙震说,“所以我在每次阐述即刻出发的业务的时候,都尽可能精炼所有的优点,在几句话中把商业模式讲清楚。”


// 时间的生意

“一样的品质,一半的价格”是孙震对即刻出发平台上旅行产品的描述。从2014年底创业至今,这个做旅行尾单的10人团队马上要迎来第10万个用户。


孙震愿意将即刻出发对标成旅行界的奥特莱斯,帮助旅行产品提供商处理积压库存。与奥特莱斯不同的是,旅行产品中,机票不管是头等舱还是经济舱,酒店不管是七星级还是五星级,一旦到了出团日期,价值立马归零。所以相比服装、电子类尾单产品,旅行产品提供商有更迫切的需求在产生损失之前甩掉尾单。另一方面,很大一部分出境跟团游旅客是价格敏感类人群。在供应商与游客之间做出完美匹配,是一件特别了不起的事儿。


同时,旅行产品的特性决定了旅行服务的品质不会因为降价而降低。999元的特价机票与5000元的全价机票,在飞行过程中能获得完全一样的服务;酒店与自由行产品也是如此。


- 即刻出发创始人孙震 -


// 口碑是最好的传播渠道

目前,即刻出发平台上旅行产品的平均价格为正价旅行产品的60%左右。一般来说,价格达到正价产品的80%才会进入即刻出发的选择池子;最低价的旅行产品价格甚至可以达到正价产品的20%。


移动互联网时代,孙震依然将用户之间的口碑传播当作最有效的传播方式。他描述了这样一个场景:


一群游客坐在同一个机舱里,当一位游客知道同行者的机票为6000元,而他只花了3000元,他一定会带着炫耀的心态与大家分享购票信息。其他小伙伴也一定乐于被安利性价比更高的旅行产品。目前即刻出发的获客,大部分来自口碑传播与已有用户的复购。



// 补贴?别闹

2014和2015是互联网补贴之年。各个行业中都有商家向市场投入巨额补贴。


其实补贴本身,是有道理的。国内的互联网创业,还停留在商业模式创业这个阶段。商业模式的创业本身没有什么壁垒,比如FB,微博、微信、团购、点评、打车、外卖、票务,你只有迅速在规模上占优,才能保证在竞争中胜出,所以通过补贴来获得用户和占有率是最直接的方式。但这个模式让人难受的是,补贴并不可持续。烧钱不说,补贴一停,用户留存难,PK完一家竞品可能还有另一家加入战局。


即刻出发的尾单产品存在天然性价比优势。OTA(机票、酒店、签证)行业内,正价产品补贴的钱很难达到尾单的价格。正价5000产品补贴500为4500,甩尾单能到3000,再有资金实力的O2O公司,都很难支持这么强力度的补贴。


// 凭借这个天然优势,即刻出发从不玩补贴

OTEC现场,对于海归创业这个问题,孙震的观点是:如果你做的事儿是针对中国本土市场,重要的不是在什么时间点创业,而是作为海归,要对本土市场有所了解,尤其是对自己所在的细分市场有所了解。